Guerilla testing : sortez de votre bulle pour trouver vos vrais utilisateurs

Dans le monde du test utilisateur, on sous-estime énormément le guerilla testing. Le principe est simple : aller rencontrer ses utilisateurs potentiels là où ils se trouvent, sans les prévenir à l'avance, en leur proposant un café ou quelques minutes de discussion. Pas de laboratoire, pas de panel recruté à l'avance, pas de protocole rigide. Juste une conversation avec des gens qui n'ont pas été pré-sélectionnés et qui n'ont donc aucune raison de vous dire ce que vous avez envie d'entendre. C'est pourtant une des techniques les plus puissantes pour valider ou invalider vos hypothèses, surtout en phase de recherche de Product Market Fit.

L'exemple qui change tout

Chez Wizbii, nous avons beaucoup pratiqué le guerilla testing à une époque. Nous allions parler à des jeunes dans la rue, devant des restaurants universitaires, dans des cafés proches des campus. Ce que nous avons découvert a fondamentalement changé la direction du produit : les jeunes ne cherchaient pas du tout un LinkedIn pour les jeunes, ce que Wizbii avait pourtant tenté d'être pendant plusieurs mois. Ce qu'ils voulaient, c'était simplement qu'on les tienne au courant des dernières offres d'emploi qui pouvaient leur correspondre. Pas de réseau social professionnel, pas de personal branding, pas de connexions entre pairs. Juste des offres d'emploi pertinentes, au bon moment.

Ça paraît évident dit comme ça. Mais quand on est dans sa bulle, qu'on a parlé avec des investisseurs, des acteurs locaux, des mentors, on peut très vite se retrouver conforté dans ses propres idées. Et si on cherche des utilisateurs via son propre site pour les interroger, on tombe majoritairement sur des personnes qui ont déjà adhéré à la thèse du produit. Ce ne sont pas les plus représentatifs du marché que l'on vise. En allant chercher des utilisateurs là où ils sont, sans aucune pré-sélection, on arrive à trouver une diversité d'opinions et de besoins qu'on n'aurait jamais captée autrement.

Venir les mains dans les poches, ou presque

Le guerilla testing ne nécessite quasiment aucune préparation matérielle, et c'est précisément ce qui en fait sa force. Une discussion ouverte sur les attentes et les besoins de la personne en face de vous peut suffire. Il n'est pas forcément nécessaire d'avoir déjà une maquette ou un prototype à montrer. En phase de recherche de Product Market Fit, c'est même souvent contre-productif : un proto ou une maquette vont emmener les utilisateurs sur un terrain qui n'est pas forcément le leur et les enfermer dans votre propre thèse. Vous leur montrez une solution et ils réagissent à cette solution. Mais ce que vous cherchez à ce stade, ce sont les problèmes, pas les réactions à vos solutions.

Venir avec juste l'envie de discuter et de comprendre les besoins réels des gens est souvent bien plus enrichissant. Les questions doivent rester ouvertes : "Comment tu fais aujourd'hui pour chercher un emploi ?", "Qu'est-ce qui te frustre le plus dans cette démarche ?", "Si tu pouvais changer une seule chose, ce serait quoi ?". Ce type de questions laisse la personne s'exprimer librement sans la guider vers une réponse prédéterminée. On peut tout à fait utiliser le guerilla testing plus tard pour valider une maquette ou un prototype, mais ce n'est alors plus le contexte optimal pour cette technique. Des tests utilisateurs plus classiques, en conditions contrôlées, seront plus adaptés à cette phase.

Les deux pièges à éviter

Le guerilla testing a deux écueils principaux qu'il faut garder en tête pour que l'exercice ait de la valeur.

Le premier est de ne parler qu'à trop peu de personnes et donc de ne pas avoir une population représentative. Interroger 4 ou 5 personnes et en tirer des conclusions stratégiques est dangereux. En une après-midi sur un campus universitaire, à deux, nous avons pu parler avec une cinquantaine de personnes chez Wizbii. À ce volume, les tendances commencent à devenir significatives : quand 40 personnes sur 50 vous disent la même chose avec des mots différents, vous tenez quelque chose. L'objectif est d'aller vite et de voir du volume, pas de passer une heure avec chaque personne. Des échanges de 5 à 10 minutes suffisent largement pour capter l'essentiel.

Le second piège est de trop diriger la conversation. Le réflexe naturel quand on est passionné par son produit est de présenter des solutions plutôt que d'écouter des problèmes. "Et si on vous proposait un outil qui fait X, est-ce que vous l'utiliseriez ?" est une question qui oriente la réponse et qui ne vous apprendra rien. Les gens diront oui par politesse ou par curiosité, et vous repartirez avec une fausse validation. Le but du guerilla testing est de comprendre les problèmes réels de vos utilisateurs potentiels, pas de leur vendre votre solution avant même de l'avoir construite.

Tout le monde doit y aller

Une question revient souvent : qui doit faire le guerilla testing ? Le Product Designer, le Product Owner, le fondateur ? La réponse est simple : les trois. Et idéalement pas ensemble, mais chacun de leur côté ou en binômes mixtes. Chacun va récupérer une information différente parce que son prisme sera différent. Le designer va naturellement capter les frustrations liées à l'expérience et aux usages. Le PO va entendre les besoins fonctionnels et les priorités. Le fondateur va sentir si la proposition de valeur résonne ou pas avec le marché.

C'est un exercice sain pour tout le monde. Sortir du bureau, se confronter à de vrais utilisateurs potentiels, entendre des choses qu'on n'avait pas anticipées : ça remet les pieds sur terre et ça nourrit les décisions produit bien plus efficacement qu'un énième rapport d'analyse interne.

Plus quantitatif qu'on ne le croit

Le guerilla testing se rapproche davantage des méthodes quantitatives que qualitatives, contrairement à ce que son format informel pourrait laisser penser. Le but est de voir le maximum de personnes et de faire parler la masse, pas quelques individus privilégiés. Dans la majorité des business, B2C comme B2B, on ne cherche pas à avoir 3 ou 4 clients mais des centaines, des milliers, voire des millions. Quand on arrive à ces stades de maturité, ce qu'on regarde c'est la data dans sa globalité, pas le parcours d'un ou deux utilisateurs pris au hasard.

Et pourtant, au démarrage, beaucoup d'équipes se contentent d'écouter 2 ou 3 utilisateurs pour valider leur hypothèse. Ça paraît antinomique avec ce qu'on fera plus tard, mais on fonctionne tous parfois par contradiction. Le guerilla testing permet justement de casser cette habitude très tôt : en une journée, vous pouvez parler à 50 personnes et avoir un échantillon bien plus représentatif que n'importe quel panel de 5 utilisateurs soigneusement sélectionnés.

En résumé

Le guerilla testing est un outil puissant et sous-utilisé, particulièrement en phase de recherche de Product Market Fit. Allez rencontrer vos utilisateurs potentiels là où ils sont, sans maquette ni prototype, avec simplement l'envie de comprendre leurs vrais problèmes. Visez le volume pour avoir un échantillon représentatif, résistez à la tentation de présenter vos solutions, et impliquez l'ensemble de votre équipe produit dans l'exercice. Le niveau de préparation est minime, le retour sur investissement peut être spectaculaire.